分銷在走向兩個方向，一是高效率的海量分銷，一是專業(yè)的增值分銷，分銷企業(yè)會根據(jù)自己的核心競爭力和核心定位、核心價值設計和發(fā)展自己最擅長的部分。
在與佳杰科技總裁劉偉先生的對話中，他一再強調(diào)企業(yè)的核心價值，“過去的一年，業(yè)內(nèi)發(fā)生了很大的變動，分銷面臨很大挑戰(zhàn)。利潤攤薄，很多公司在進行各種嘗試。我一直覺得，分銷有很廣闊的可擴展的內(nèi)涵。這取決于你的核心競爭力。佳杰科技的核心價值：一是我們的高增值能力；第二是供應鏈管理的能力?！?/span>
兩個方向
一直以來，海量分銷商們都在不斷的將人的影響因素降到最低，以標準化大規(guī)模高效率的運作。然而隨著客戶需求的增加，增值服務也日漸提上了日程，個性化的服務勢必會降低運作的效率，尤其是高端產(chǎn)品的應用，在技術(shù)上有更大的增值空間，于是分銷開始逐漸分成了兩條不同的方向。在美國，分銷正在走兩條不同的發(fā)展方向，Tech Data，英邁越來越走向高效的海量分銷，Avnet等則走向?qū)I(yè)的增值分銷。
在中國，同樣存在這樣的兩個方向。所不同的是，中國的信息化走的是與國際完全不同的路線。美國是首先從主機應用開始，銀行、證券、電信等企業(yè)級應用之后，計算機才逐漸走入家庭，而中國則是在PC充分發(fā)展之后，才逐漸開始企業(yè)化應用。整個分銷界的成長，與國內(nèi)的市場發(fā)展是同步的，大部分是PC渠道起家。現(xiàn)在UNIX，網(wǎng)絡產(chǎn)品主機系統(tǒng)方面，技術(shù)更加成熟，應用更加廣泛，在高端的需求會有非常大成長。而這也預示著增值服務未來極好的前景。
為增值而生
“每個公司都有自己的核心能力，比如Dell，Dell是為直銷而生的，但是它的成功不在于直銷的模式，而在于它供應鏈管理和成本控制造。這就是它的核心能力。而佳杰的核心能力在于增值。” 佳杰從97年開始在新加坡開拓增值服務業(yè)務，98年開始在泰國、菲律賓、馬來西亞等國陸續(xù)展開，積累了非常豐富的經(jīng)驗。今年佳杰把增值服務的模式移植到了中國，因為中國的市場有廣闊的空間，而同時如何移植成功也是巨大的挑戰(zhàn)。
今年是佳杰科技第一年把增值分銷的模式帶進中國，佳杰成立了增值服務中心，在北京、廣州、上海建立了服務體系。預計年底在北京開展增值服務業(yè)務，劉偉希望這將成為佳杰業(yè)務新的增值點。
佳杰通過三個方面來提供增值服務：
第一個方面，通過對二級代理的服務，迅速提高他們專業(yè)服務能力，能在更高的層次，更廣的空間去拓展自己的業(yè)務模式和利潤空間。特別是UNIX，網(wǎng)絡產(chǎn)品，企業(yè)級的軟件，這些高端增值分銷業(yè)務需要高端的技術(shù)增值去支持。
第二方面，與廠商合作，佳杰已經(jīng)提出了一些針對產(chǎn)品的增值，包括安裝，調(diào)試，咨詢。
第三方面，透過代理服務伙伴，為最終客戶提供專業(yè)服務，也獲得一部分收入。
通過這三方面的服務獲得增值收益。佳杰并不預備將服務做到最終用戶端，而是堅持要通過下游合作伙伴。因為“每個渠道伙伴，都有特殊的能力服務他們的客戶，否則也不能存在，所以我們的服務也希望透過伙伴。我們的產(chǎn)品尚且不能直銷，專業(yè)化的服務體系更沒有能力建這么大的網(wǎng)絡和投資直接服務客戶?！?/span>
目前佳杰在東南亞的幾個國家的服務增值收入已經(jīng)占到總收入的15％，利潤更是占到了38％。劉偉認為隨著產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展，在中國做增值服務的時機已經(jīng)成熟。
高端產(chǎn)品以前往往采用直銷的模式，隨著行業(yè)應用市場的發(fā)展，逐漸進入了分銷領域，這是做增值服務的基礎所在。能夠提供企業(yè)級的軟、硬件解決方案是增值分銷的另一個要求?！凹呀芸萍寄軌蛱峁┰谄髽I(yè)級供應方面的one stop shopping?！奔呀芸萍紡?2001年底開始決定向增值分銷投資，2002年初成立了增值分銷群組。到今年底，高端產(chǎn)品分銷已經(jīng)從2～3％增長到37％。產(chǎn)品線的調(diào)整為增值服務提供了更廣闊的增長空間。
2002年應該是佳杰非常活躍的一年，佳杰科技的各個增值產(chǎn)品部門紛紛提出自己的核心渠道計劃，在提升客戶服務能力、梳理服務體系、整合服務資源方面作出了不同的嘗試。 專門分銷HP9000 UNIX服務器產(chǎn)品的佳杰科技HP企業(yè)級產(chǎn)品事業(yè)部推出“藍色通道”計劃，計劃中事業(yè)部針對所有核心合作伙伴；佳杰科技IBM RS/6000 UNIX服務器部門提出“BEST渠道合作聯(lián)盟”，它是專為銷售IBM RS6000服務器及存儲產(chǎn)品的渠道伙伴而設立的；佳杰科技的SUN事業(yè)部提出的“陽光行動”計劃，它的主要內(nèi)容是在整合佳杰科技SUN企業(yè)級產(chǎn)品及企業(yè)級軟件事業(yè)部市場資源及產(chǎn)品資源的基礎上，推出的旨在能夠最有力促進合作伙伴SUN產(chǎn)品的銷售及發(fā)展的獎勵計劃。
實際上，誰都清楚，每一個可以成為增值空間的點，都是以前很少涉及的業(yè)務。于是，前景固然美好，而開拓業(yè)務則不可避免的要遇到挑戰(zhàn)。“中國的IT渠道是從PC開始成長起來的”，往往是做物流起家，在技術(shù)和服務增值能力上有欠缺，如何能夠從4000余家代理商中篩選出有增值能力的渠道，并協(xié)助其成長，是最大的問題。服務有價值的提出是近兩年的事，而要做到利潤中心可能還要等待一段時間。
海量分銷
在分銷發(fā)展的兩個方向中，海量分銷依舊非常重要而且同樣有很廣闊空間。佳杰科技在過去的一年在海量分銷，特別是軟件、筆記本、網(wǎng)絡產(chǎn)品都取得了不錯的成績。劉偉認為，海量分銷除去不斷提高效率，降低成本之外，還應該考慮為客戶提供更多的價值，包括建立完善的服務體系和專業(yè)的咨詢體系等?！澳軌驗榭蛻籼峁﹥r值，你才有價值，才有存在的必要與可能。”針對廠商的扁平化和二級代理商們的忠誠度降低等問題，劉偉依舊強調(diào)自身要有可以提供給廠商和代理商的價值。
但是增值也就意味著要提供很多個性化的服務，這對于一向以規(guī)范化高效運作的海量分銷來說，是一個矛盾。佳杰已經(jīng)確定了要走專業(yè)的增值分銷之路，那么海量分銷與效率的矛盾如何平衡，讓我們拭目以待。