渠道 在變革中找到發(fā)展機遇
瀏覽數：
發(fā)布時間：2006/10/08
8月21日，佳都國際集團高級副總裁徐宇凌先生作客搜狐，與主持人直陳其觀點。
主持人： IT行業(yè)可以說目前來講是一個渠道為王的趨勢，在未來您對于佳都國際集團介紹一下咱們的規(guī)劃和戰(zhàn)略的思路吧？
徐宇凌：我們佳都國際是一個很大的集團公司，我介紹一下佳都電子在IT領域的一些發(fā)展的情況。
我們佳都電子主要的定位是在家用消費類電子產品的分銷和產品的設計制造行業(yè)，另一個我們是定位在區(qū)域經營的模式上，這是我們兩大定位的。這個定位跟以前的分銷商渠道為王的分銷商來說，跟以前的分銷商有很大的不同的地方，以前在我們的分銷商里面，包括我們神州數碼，還有佳杰科技，他們主要是以全國分銷和商用IT產品為主，他們的客戶主要集中在行業(yè)客戶和企業(yè)客戶這方面。
真正對于消費類產品和消費客戶的群體的關注和投入，或者說他們的系統(tǒng)能力對這些客戶的吸引來說是不夠的。他們很難做到，因為我們以前也嘗試過這個。但是我們佳都電子我們一上來做的時候定位在這個家用消費電子上面，我們的客戶對象就是個人客戶，就是那些消費者。所以我們做得產品線到目前為止大部分都是在這個領域的，跟以前的客戶不太一樣，所以我們主要定位在這里。
第二，我們以前的分銷商都是集中式的大分銷，都是以中央事業(yè)部為體系的，分散到全國，他們的區(qū)域都是公司的，他們以前做公司都是成功的，所以他們干脆集中在那里，所以他們區(qū)域沒有獨立的經營權。跟我們不一樣，我們華南是我們的總根據地，我們經營的模式是以區(qū)域為經營模式為實際的區(qū)域分銷概念。但是我們以后的重點發(fā)展是在區(qū)域內分銷，就是我們在每個區(qū)域可以經營不同的產品。比如說我們在華南我們有三星、有優(yōu)派，我們可能在華東和華北會找另外的產品去做。
我們整個總公司來說，我們佳都電子也是做了一個業(yè)務的經營管理體系，但是我們也吸取了我們這個區(qū)域經營的體系，我們不完全是純去經營，因為純去經營你有一個問題是不便于管理。所以今天我們業(yè)務方面我們區(qū)域有獨立的經營權，但是我們的總部這一塊，我們還有一個業(yè)務的指導和推動體系，是管理體系的。我們不管你是什么樣的經營，但是這個分銷行業(yè)有一個規(guī)律，任何時候都要遵循這個規(guī)律，所以我們有一個管理體系去管理他們，要滿足我們對他們的要求。他們不可以說自己隨便他們認為怎么樣就怎么樣，我們要讓他們良性競爭。
另外我們的財務也有一個管理體系，我們雖然是區(qū)域經營，但是我們在任何時候可以看到全國各地不同的地方，他們做的每一單生意，他們的庫存、他們的生意都是在總部的監(jiān)控下的。雖然是區(qū)域模式，但是在生意的管理和財務的控制、ERP系統(tǒng)的使用都是統(tǒng)一的。這有點像美國的聯(lián)邦制一樣，可能外交、財政在每個州都有自己的經營權。
主持人：可不可以理解為可管理的自由的區(qū)域有自己的管理權？
徐宇凌：可以這樣理解。
主持人：這就是關鍵的可控的權利在總部，但是對于區(qū)域來說，他們有很多不必要總部涉及的，都有自己的權利？
徐宇凌：因為以前我們分公司都是“你拿到一個產品，你讓他做什么他就做什么”，但是現(xiàn)在不能這樣了，你要自己找生意，我們總不是一個管理機構，我們要用我們的影響力可以幫你做這些事情，但是你要自己去想。比如說我們區(qū)域的總監(jiān)，他把自己現(xiàn)有的做好之后，他每年都要想：我有什么產品可以拿進來？
主持人：或者有一些產品特別適合它這個區(qū)域？
徐宇凌：因為中國很大，比如說我們中國每一個省，會在拿到外國去相當于人家好多的國家了，你把那么多的國家，今天一定要他全部只做一種東西，好像這種可能性是很小的。所以為什么說就算這些大的分銷商出現(xiàn)，也要想辦法去做，因為他們的難度很大，你不去優(yōu)化你真的做不到下面去，每個區(qū)域的生意表現(xiàn)形態(tài)不太一樣的。我們現(xiàn)在很多的大品牌不是每個區(qū)域都做得好，有的在華北做得比較好，有的在華東做得比較好，我有也沒有必要說你做得不好的地方。我?guī)湍憧钢?，因為我們只是在做業(yè)務，我們可以在每個區(qū)域選擇最好的合作伙伴去做，我們沒有必要做無謂的損失，所以我們可以在華北掙錢，我們可以在華東掙錢，如果在華北掙錢在華東不掙錢會搞得你頭很痛。
我們現(xiàn)在中國發(fā)達了，中國在3、4級城市和4、5級城市的環(huán)境都很好，消費都起來了，你在中央有的時候真的管不到下面的地方，你通過5、6級城市反映到客戶的需求是很快就過去了。而且我們要做到下面的城市，如果你這樣做下去，你不給區(qū)域足夠的控制權利你根本做不到這個東西。以前我們?yōu)槭裁床荒茏鰠^(qū)域呢？因為以前我們的管理體系不夠硬，現(xiàn)在我們用的是ERP，現(xiàn)在中國的管理環(huán)境也越來越成熟，這個條件的成熟讓我們盡量去經營我們對管理，有些時候對于他們是不可管理的，現(xiàn)在已經可管理了，是一個天時地利人和，那我們?yōu)槭裁床蝗プ瞿兀?/span>
主持人：所以現(xiàn)在采用這種管理模式的時候是有其他的原因嗎？
徐宇凌：有一些是真正從區(qū)域和消費類產品開始做的比較大的分銷商，可能是我們自己在做的。但是我們以前有一些IT渠道的大的渠道的分銷商，他們也在試圖改變他們的模式，去往這個方向靠。他們也很做了很多的嘗試，可是這個是很難的，因為他們本來的系統(tǒng)設置、能源的模式等等是一套下來的，你要把那么大的體系改了。但是他以前的生意還在，其實修改比重新搞一套要難很多。我們向來就是這樣想的，所以我們比較容易去推動，他們把以前做好的線改，改了之后還不能跟以前的產量沖突。
主持人：那咱們今天的訪談還有另一個問題，徐總可以說是業(yè)內非常資深的人士，已經20多年的從業(yè)經驗，那么我想問一下您現(xiàn)在跳出您的職務，就是以一個資深的業(yè)界人士的角度來預測或者來談談今后IT產品分銷的未來的走勢或者是趨勢。
徐宇凌：你說分銷行業(yè)？
主持人：對，對這個行業(yè)的一些好處和趨勢。
徐宇凌：其實我發(fā)現(xiàn)很多人都在講分銷沒出路，我認為所有的事情只要你不變化，你不順應這個潮流的變化，你說它沒出路，那他肯定是沒有出路的。但是這個世界是變化的，變化的過程中就會出現(xiàn)機會，出現(xiàn)差異性，出現(xiàn)等等以前看來不可思議的事情，這些都是會出現(xiàn)的。這個出現(xiàn)之后，有的人不變他就會死，有的人變了就會活。
其實分銷行業(yè)也是一樣的，其實分銷行業(yè)一直是變化的，所以我不認為分銷商會死。你看以前大的分銷商他們是集中區(qū)域的力量集中往中間發(fā)展，難度很大，但是他們也不停地嘗試，比如說前兩天我看到紫光他們也做想怎么做區(qū)域的東西。包括聯(lián)想、佳杰他們也在做這方面的探討和嘗試。
我認為他們在嘗試，一定會有不成功的，但是一定有幾家也會成功，為什么呢？因為我認為中國的市場是存在的，這么大的市場，這個區(qū)域你想想看，我們以前在前兩年在講3、4級城市，現(xiàn)在在講5、6級城市。這個量，我們舉一個例子，以前我們10個億左右的產品是大產品線，全國大概有10家左右的分公司在那里做。但我今天在華南只做一個三星顯示器，我1年大概做7、8個億，就在深圳和廣州兩個地方。所以我以前一個全國大的產品線現(xiàn)在在一個區(qū)域就解決了，而且我那個產品是很多型號的產品在那里，或者是一個大的廠商，或者是惠普，或者是聯(lián)想。我今天一個顯示器就在華南我大概也要做10個億。所以生意的環(huán)境和產品的容量存在，所以你不做也不行，但是你做了你就得活下去，你只要做得下去，你能夠把這些客戶服務到就可以了。
這個生意活不下去主要是沒有生意，只要有生意存在怎么可能活不下去。只有是你自己做得不好，你做得好怎么會活不下去。所以我們今天講消費電子產品，以前都是小的區(qū)域代理在那里做，因為他們有一些生意的特性。因為以前大的分銷管不了這個，現(xiàn)在我們全都是用ERP系統(tǒng)全部都是規(guī)范的操縱，這個生意也慢慢恢復了。這種生意我們今天用大的資源進去，以前在行業(yè)營銷能力進去的話，其實這一塊的生意比商用的生意更大。有那么大的市場空間為什么活不下去？
我不認為這個行業(yè)像有些人講的不行，我認為一定行的，而且這個生意會越來越龐大，而且以前我們每年增長10個點、20個點甚至是30個點。現(xiàn)在我們區(qū)域都是在100個點往上翻的，而且中間沒有什么停頓的跡象。你要問我這個行業(yè)怎么樣？我認為這個行業(yè)還很有發(fā)展，因為中國實在太大了，經濟發(fā)展實在太好了，這個環(huán)境的安定，這個和諧社會的環(huán)境，包括我們整個財務和體系的規(guī)范化等等，只會給我們的生意創(chuàng)造了更好的環(huán)境和更大的市場，所以我們一定會做得更好。
主持人：只不過是如何在這個環(huán)境中間把握這種機遇？這個是最關鍵的？
徐宇凌：對，有些人看到是害怕的，我要死了。有些人看到不行了，不行了就是你的機會了，你做好了行了就有更多的生意。所以你不用怕這個不行，如果我哪天發(fā)覺有沒有什么可做的呢，這個才是最可怕的，如果不是這樣，這個生意會越來越好，這個行業(yè)也會越來越好。
主持人：今天非常謝謝徐總來到搜狐做客，非常高興跟徐總溝通，分享了這么多渠道方面的經驗，包括您的一些見解，謝謝各位網友的關注也謝謝徐總，希望下次徐總有機會再來搜狐做客，跟廣大的網友溝通。
徐宇凌：謝謝大家。