分銷在走向兩個(gè)方向，一是高效率的海量分銷，一是專業(yè)的增值分銷，分銷企業(yè)會根據(jù)自己的核心競爭力和核心定位、核心價(jià)值設(shè)計(jì)和發(fā)展自己最擅長的部分。
在與佳杰科技總裁劉偉先生的對話中，他一再強(qiáng)調(diào)企業(yè)的核心價(jià)值，“過去的一年，業(yè)內(nèi)發(fā)生了很大的變動，分銷面臨很大挑戰(zhàn)。利潤攤薄，很多公司在進(jìn)行各種嘗試。我一直覺得，分銷有很廣闊的可擴(kuò)展的內(nèi)涵。這取決于你的核心競爭力。佳杰科技的核心價(jià)值：一是我們的高增值能力；第二是供應(yīng)鏈管理的能力。”
兩個(gè)方向
一直以來，海量分銷商們都在不斷的將人的影響因素降到最低，以標(biāo)準(zhǔn)化大規(guī)模高效率的運(yùn)作。然而隨著客戶需求的增加，增值服務(wù)也日漸提上了日程，個(gè)性化的服務(wù)勢必會降低運(yùn)作的效率，尤其是高端產(chǎn)品的應(yīng)用，在技術(shù)上有更大的增值空間，于是分銷開始逐漸分成了兩條不同的方向。在美國，分銷正在走兩條不同的發(fā)展方向，Tech Data，英邁越來越走向高效的海量分銷，Avnet等則走向?qū)I(yè)的增值分銷。
在中國，同樣存在這樣的兩個(gè)方向。所不同的是，中國的信息化走的是與國際完全不同的路線。美國是首先從主機(jī)應(yīng)用開始，銀行、證券、電信等企業(yè)級應(yīng)用之后，計(jì)算機(jī)才逐漸走入家庭，而中國則是在PC充分發(fā)展之后，才逐漸開始企業(yè)化應(yīng)用。整個(gè)分銷界的成長，與國內(nèi)的市場發(fā)展是同步的，大部分是PC渠道起家?，F(xiàn)在UNIX，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品主機(jī)系統(tǒng)方面，技術(shù)更加成熟，應(yīng)用更加廣泛，在高端的需求會有非常大成長。而這也預(yù)示著增值服務(wù)未來極好的前景。
為增值而生
“每個(gè)公司都有自己的核心能力，比如Dell，Dell是為直銷而生的，但是它的成功不在于直銷的模式，而在于它供應(yīng)鏈管理和成本控制造。這就是它的核心能力。而佳杰的核心能力在于增值。” 佳杰從97年開始在新加坡開拓增值服務(wù)業(yè)務(wù)，98年開始在泰國、菲律賓、馬來西亞等國陸續(xù)展開，積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。今年佳杰把增值服務(wù)的模式移植到了中國，因?yàn)橹袊氖袌鲇袕V闊的空間，而同時(shí)如何移植成功也是巨大的挑戰(zhàn)。
今年是佳杰科技第一年把增值分銷的模式帶進(jìn)中國，佳杰成立了增值服務(wù)中心，在北京、廣州、上海建立了服務(wù)體系。預(yù)計(jì)年底在北京開展增值服務(wù)業(yè)務(wù)，劉偉希望這將成為佳杰業(yè)務(wù)新的增值點(diǎn)。
佳杰通過三個(gè)方面來提供增值服務(wù)：
第一個(gè)方面，通過對二級代理的服務(wù)，迅速提高他們專業(yè)服務(wù)能力，能在更高的層次，更廣的空間去拓展自己的業(yè)務(wù)模式和利潤空間。特別是UNIX，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，企業(yè)級的軟件，這些高端增值分銷業(yè)務(wù)需要高端的技術(shù)增值去支持。
第二方面，與廠商合作，佳杰已經(jīng)提出了一些針對產(chǎn)品的增值，包括安裝，調(diào)試，咨詢。
第三方面，透過代理服務(wù)伙伴，為最終客戶提供專業(yè)服務(wù)，也獲得一部分收入。
通過這三方面的服務(wù)獲得增值收益。佳杰并不預(yù)備將服務(wù)做到最終用戶端，而是堅(jiān)持要通過下游合作伙伴。因?yàn)椤懊總€(gè)渠道伙伴，都有特殊的能力服務(wù)他們的客戶，否則也不能存在，所以我們的服務(wù)也希望透過伙伴。我們的產(chǎn)品尚且不能直銷，專業(yè)化的服務(wù)體系更沒有能力建這么大的網(wǎng)絡(luò)和投資直接服務(wù)客戶?！?/span>
目前佳杰在東南亞的幾個(gè)國家的服務(wù)增值收入已經(jīng)占到總收入的15％，利潤更是占到了38％。劉偉認(rèn)為隨著產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展，在中國做增值服務(wù)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。
高端產(chǎn)品以前往往采用直銷的模式，隨著行業(yè)應(yīng)用市場的發(fā)展，逐漸進(jìn)入了分銷領(lǐng)域，這是做增值服務(wù)的基礎(chǔ)所在。能夠提供企業(yè)級的軟、硬件解決方案是增值分銷的另一個(gè)要求?！凹呀芸萍寄軌蛱峁┰谄髽I(yè)級供應(yīng)方面的one stop shopping?！奔呀芸萍紡?2001年底開始決定向增值分銷投資，2002年初成立了增值分銷群組。到今年底，高端產(chǎn)品分銷已經(jīng)從2～3％增長到37％。產(chǎn)品線的調(diào)整為增值服務(wù)提供了更廣闊的增長空間。
2002年應(yīng)該是佳杰非?；钴S的一年，佳杰科技的各個(gè)增值產(chǎn)品部門紛紛提出自己的核心渠道計(jì)劃，在提升客戶服務(wù)能力、梳理服務(wù)體系、整合服務(wù)資源方面作出了不同的嘗試。 專門分銷HP9000 UNIX服務(wù)器產(chǎn)品的佳杰科技HP企業(yè)級產(chǎn)品事業(yè)部推出“藍(lán)色通道”計(jì)劃，計(jì)劃中事業(yè)部針對所有核心合作伙伴；佳杰科技IBM RS/6000 UNIX服務(wù)器部門提出“BEST渠道合作聯(lián)盟”，它是專為銷售IBM RS6000服務(wù)器及存儲產(chǎn)品的渠道伙伴而設(shè)立的；佳杰科技的SUN事業(yè)部提出的“陽光行動”計(jì)劃，它的主要內(nèi)容是在整合佳杰科技SUN企業(yè)級產(chǎn)品及企業(yè)級軟件事業(yè)部市場資源及產(chǎn)品資源的基礎(chǔ)上，推出的旨在能夠最有力促進(jìn)合作伙伴SUN產(chǎn)品的銷售及發(fā)展的獎勵計(jì)劃。
實(shí)際上，誰都清楚，每一個(gè)可以成為增值空間的點(diǎn)，都是以前很少涉及的業(yè)務(wù)。于是，前景固然美好，而開拓業(yè)務(wù)則不可避免的要遇到挑戰(zhàn)?！爸袊腎T渠道是從PC開始成長起來的”，往往是做物流起家，在技術(shù)和服務(wù)增值能力上有欠缺，如何能夠從4000余家代理商中篩選出有增值能力的渠道，并協(xié)助其成長，是最大的問題。服務(wù)有價(jià)值的提出是近兩年的事，而要做到利潤中心可能還要等待一段時(shí)間。
海量分銷
在分銷發(fā)展的兩個(gè)方向中，海量分銷依舊非常重要而且同樣有很廣闊空間。佳杰科技在過去的一年在海量分銷，特別是軟件、筆記本、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都取得了不錯的成績。劉偉認(rèn)為，海量分銷除去不斷提高效率，降低成本之外，還應(yīng)該考慮為客戶提供更多的價(jià)值，包括建立完善的服務(wù)體系和專業(yè)的咨詢體系等?！澳軌?yàn)榭蛻籼峁﹥r(jià)值，你才有價(jià)值，才有存在的必要與可能。”針對廠商的扁平化和二級代理商們的忠誠度降低等問題，劉偉依舊強(qiáng)調(diào)自身要有可以提供給廠商和代理商的價(jià)值。
但是增值也就意味著要提供很多個(gè)性化的服務(wù)，這對于一向以規(guī)范化高效運(yùn)作的海量分銷來說，是一個(gè)矛盾。佳杰已經(jīng)確定了要走專業(yè)的增值分銷之路，那么海量分銷與效率的矛盾如何平衡，讓我們拭目以待。